РАППОРТ

Как вы попадаете в замкнутый цикл коммуникации? Как вы можете учесть и
оценить модель мира другого человека и одновременно сохранить собственную
целостность? В образовании, терапии, консультировании, бизнесе, торговле и
тренинге раппорт (или эмпатия) является существенным для установления той
атмосферы доверия, конфиденциальности и участия, в которой люди могут
взаимодействовать свободно. Что мы делаем для того, чтобы установить раппорт
с людьми, как мы создаем отношения доверия и отзывчивости, и как мы можем
рафинировать и усиливать свои естественные умения?
Чтобы получить практический, а не теоретический ответ, поставим вопрос
по-другому. Как вы узнаете, когда двое людей находятся в раппорте? Если вы
бросите взгляд вокруг себя в ресторанах, офисах, в любых местах, где люди
встречаются и разговаривают друг с другом, то как вы узнаете, какие люди уже
находятся в раппорте, а какие еще нет?
Когда двое находятся в раппорте, их тела, так же как и их слова,
соответствуют друг другу. То, что мы говорим, может строить или разрушать
раппорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык телодвижений и тон голоса
оказываются более важными. Вы могли заметить, что люди, находящиеся в
раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соответствовать друг
другу в позе, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый
партнер откликается и отзеркаливает движения другого своими собственными
движениями. Они вовлечены в танец взаимной отзывчивости. Языки их
телодвижений взаимно дополняют друг друга.
Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь
ваши тела принимают одну и ту же позу? Чем глубже будет раппорт, тем более
близким будет становиться это соответствие. Кажется, что это умение
врожденное, потому что новорожденные дети движутся в ритм с голосом
окружающих их людей. Когда люди не находятся в раппорте, их тела отражают
это: что бы они ни говорили, их тела не соответствуют друг другу Они не
вовлечены в танец, и вы можете немедленно это заметить.
Успешные люди создают раппорт, и раппорт создает доверие. Вы можете
установить раппорт с кем угодно, сознательно рафинируя естественное умение
устанавливать раппорт, которое вы используете каждый день. Подстраиваясь и
отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с
любым человеком. Подстройка к движению глаз является явным умением
устанавливать раппорт и обычно единственным умением, которому сознательно
учатся в английской культуре, в которой существует строгое табу на то, чтобы
замечать язык телодвижений сознательно и реагировать на него.
Установить раппорт - это значит присоединиться к "танцу" другого
человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением. Это
пробрасывает мост между вашей и его моделью мира. Подстройка - это не
подражание, которое заметно. преувеличенно и без разбора копирует движения
другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться
к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела - ответными
движениями головы. Это называется "перекрестное отражение". Вы можете
подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Когда люди
похожи друг на друга, они нравятся друг другу. Подстройка к дыханию является
очень мощным способом установления раппорта. Наверное, вы уже замечали, что,
когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон.
Это основные элементы раппорта. Но у каждого, кто хотел бы их освоить,
должен появиться свой опыт вхождения в раппорт, так что слепо копировать
наши советы не стоит. Обращайте внимание на то, как это делают другие люди.
Отследите собственное (естественное) вхождение в раппорт. Затем рафинируйте
свой опыт, чтобы иметь возможность выбора того или иного способа вхождения в
раппорт.
Обратите особое внимание на тот моменте, когда вы отстроились.
Некоторые консультанты и терапевты отзеркаливают и подстраиваются
неосознанно, почти что компульсивно. Отстройка является очень полезным
умением. Наиболее элегантный способ положить конец разговору заключается в
том, чтобы выйти из танца. Вы не сможете выйти из танца, если вы не
танцевали в первой позиции. Наиболее сильная отстройка от курса заключается
в том, чтобы повернуть в обратную сторону.
Подстройка к голосу является еще одним способом, которым вы можете
установить раппорт. Вы можете подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму
речи. Это похоже на присоединение к пению или к игре на музыкальном
инструменте: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием. Вы
можете использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время
телефонного разговора. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон
своего голоса к концу разговора. Это весьма полезное умение. Завершить
телефонный разговор естественным образом иногда довольно трудно.
Существуют только два ограничения для вашей способности устанавливать
раппорт: степень, в которой вы способны воспринимать позы, жесты и паттерны
речи других людей, и умение, с которым вы можете подстраиваться к ним в
танце раппорта.
Обратите внимание на то, как вы себя чувствуете, когда подстраиваетесь,
вы вполне можете испытывать дискомфорт, подстраиваясь к некоторым людям.
Наверняка существуют некоторые виды поведения, к которым вы не хотели бы
подстраиваться непосредственно. Вы бы не стали подстраиваться к дыханию,
частота которого выше вашей естественной частоты, или к астматическому
дыханию. Вы могли бы отзеркаливать и то и другое дыхание небольшими
ритмическими движениями своей руки. Беспокойные движения человека могут быть приближенно отражены раскачиванием вашего тела. Это иногда называют
перекрестной подстройкой: использование некоторых аналогов поведения вместо
непосредственного отражения. Если вы готовы применять эти умения
сознательно, вы сможете установить раппорт с кем угодно. Вы не обязаны
любить другого человека, чтобы установить с ним раппорт, вы просто строите
мост. чтобы понять его лучше. Построение раппорта - это один выбор, и вы не
узнаете, насколько он эффективен и какие результаты он приносит, до тех пор,
пока не попробуете его.
Таким образом, раппорт - это общий контекст вокруг вербального
сообщения. Если смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она
вызывает, то построение раппорта - это способность вызывать реакции.

Джозеф О'Коннор, Джон Сеймор. Введение в НЛП.